带着客户来救驾！义齿巨头助力“美强惨”瑞尔

来源：三六九医彩网 口腔行业数字化DSO生态平台 作者：luocan 浏览：545 时间：2022/5/13 11:40:28
5月10日，现代牙科集团与瑞尔集团就透明矫正器业务进行了合作签约。合作达成后，现代牙科旗下品牌青椒美牙将转介用户至瑞尔的牙科诊所及口腔医院，并由瑞尔集团提供牙科医疗服务来支持青椒美牙和透舒丽的产品业务。 “中国中高端口腔连锁第一股”与“全球知名义齿器材供应商”的强强联手，还是合作于赛道“金矿”属性的隐形正畸领域，在沉寂已久的口腔市场，关注度不言而喻。

 今年3月，经历了一波三折的瑞尔集团终于成功在港上市，同时引入了5家实力企业作为基石投资者，其中4家为国际知名专业投资人，而剩下的一位，就是现代牙科的间接全资子公司TVHKL（高鹏），协议认购了500万美元的发售股份。 可见，现代牙科与瑞尔的战略“友谊”，早已建起了结实的关系纽带。  
 01. 财报显示，在2021年，现代牙科实现收入29.6亿港元，同比增长34.9%，年度纯利3.6亿港元，同比增长234.7%，身为牙科名企的实力稳定。 但同时，现代牙科也一直被业内诟病业务“偏科”，生产模式保守且过时。 作为赛道知名的义齿器材供应商，现代牙科的业务线一直集中在固定/活动义齿器材方面，透明牙套等正畸类产品与其他业务并为一线，整体占比并不算大。
 在2020年，现代牙科研发推出了透明正畸品牌透舒丽，并在2021年实现销售0.22亿港元，同比增长360.30%，表现优秀。
今年1月，现代牙科又与美图公司独家合作推出新品牌青椒美牙，和专注非轻型矫正的透舒丽进行错位布局，主推轻型无托槽隐形矫治技术，深化公司在隐形矫正领域的布局。 据其介绍，青椒美牙将依托美图公司成熟的人面AI技术，运用3D影像科技来设计整个矫正方案，通过辅以注册牙医全程参与跟进，针对轻矫症状人群提供高效的轻型牙齿矫正一站式服务。
 根据合作来看，未来于这一产品链中，瑞尔集团的角色，将主要作为赋能医生服务的资源支持。  
02. 关于青椒美牙的合作线，首先不得不说的一位，就是“看似违和”的美图公司。 能成为“天选之子”，其技术层面的实力只是原因之一，事实上，美图手握的庞大用户生态，或许才是现代牙科真正看中的合作价值。  2008年，搭上互联网颜值经济快车的美图，以美图秀秀APP吸引了一大批“爱美”的互联网原住民，迅速成为了应用市场的中坚力量。到2021年，依靠旗下拥有美图秀秀、美颜相机、美妆相机、美图魔镜等一系列制霸APP市场的软硬件产品，美图的影像及社区应用矩阵已在全球23.4亿台独立设备上激活，月活跃用户总数高达2.46亿。
2020年“TOP50赛道用户规模NO.1 App榜单”美图拿下两个第一
而且，美图不仅用户资源庞大且扎实，群体还精准对标了“爱美”的消费属性。 随着互联网服务向付费模式转型升级，美图也在其主流应用中试行了VIP订制服务，基于长期积淀的庞大用户基础，会员数量持续攀升。 根据今年3月公布的数据显示，美图在全球已拥有约450万名VIP会员，2021年实现总收入人民币16.67亿元，同比增长39.5%。其中，VIP订阅及影像SaaS业务收入达到人民币5.2亿元，同比大增146.9%，实现了收入正循环。
 可以说，VIP订阅及影像SaaS业务这一原生商业模式，不仅成为了带动美图收入结构优化和盈利提升的第二增长曲线，同时也进一步强化了社群客户忠实度，未来的发展空间十分可观。 所以，美图背后的客户生态，对于现代牙科的这款针对轻矫症状人群的隐形矫治产品，带来的市场价值可谓是“有力”又“有利”。  
03. 曾经三年亏损12亿的瑞尔，虽有淡马锡、高瓴等投资巨鳄为其站台，但仍被业内调侃了许久是在“流血上市”。 作为主打高端路线的知名上市连锁，瑞尔对于牙医的成本投入，算得上是一掷千金般慷慨。  根据公开信息显示，瑞尔旗下现有882名医生，51%以上为具有硕士及以上学历的全职牙医，平均拥有12.6年的从业经验；多人拥有主治医师或学科带头人等职称及资质，人员福利开支成本占当期收入的60%以上。同时，瑞尔对于旗下医生的个人专业形象、实力IP打造、学科经验公示等方面的优化，也做到了行业前列，整体投入十分高昂。 正是这种“精英化”团队带来的高端服务，最终让瑞尔在目标客户群中得到了广泛认可。招股书显示，在2019年至2021年间，瑞尔的复诊率始终保持在45%—51%，客户忠实度可见优秀。 
但与此同时，好的服务自然也会带来“好”的价格，瑞尔“高端化”的另一体现，就是服务收费的昂贵。 瑞尔集团在招股书中白纸黑字的明确表示：公司高端线的瑞尔齿科，同类型服务标价至少高出三甲医院25%左右；而中端线的瑞泰口腔，也有高出10%左右。
 这种“用价格过滤人群”的方式，自然会导致客户增长率大幅度受限，从2019年到2020年，瑞尔的年度就诊人次增长率仅为1%。
只依靠高端市场的定位，让瑞尔在很多大力进攻平价市场的对手面前失去了获客的优势，同时也导致了自己的千店计划被严重拖了后腿。 一边是高端化的品牌定位与高成本的投入，一边是客源获取的乏力与扩张之路的难行，瑞尔上市输血的背后，也是囚徒自救的尴尬困境。  
04. 不同于公立机构自带的、大众对其医疗实力的天然信任，民营机构的医疗口碑是需要自掏腰包去从零搭建的，而在口腔市场，机构医生的实力形象，就是影响机构“路人缘”的关键所在。 尽管从上市至今，行业对于瑞尔的“唱衰”之声一直都未消失，但是不能否认的是，瑞尔确是抓住了“医生信任”的运营关键。如今又加上已经上市的规模属性，瑞尔的品牌效应建设尽管投入巨大，但最终的作品也确实亮眼。 或许，这也是现代牙科对于“美强惨”的瑞尔集团青睐有加的原因所在。 签约仪式上，现代牙科与瑞尔集团都表示，未来要通过更多元化的合作，利用协同效应创造出长远商业价值。 就目前来看，不论是现代牙科产业实力的背书坐镇，还是合作链中美图赋能的潜力客户生态，这一次的合作对于瑞尔集团来说，的确是一个打破囚徒困境的好机会。 同样，如果瑞尔在接下来的合作中能够保证医疗输出的稳定质量，那么，对于青椒美牙这个仍然稚嫩的新生品牌来说，也是得到了一副“赢在起跑线”的实力好牌。 而尽管没有在此次合作中明面参与，但是拥有前景大好的影像SaaS业务以及成熟AI技术的美图公司，或许也可以在这次乘上口腔赛道的东风，真正实现尝试十年的医美梦，弥补一直未能出圈的遗憾。